営業プロへの変身シートWEB版/中小企業コンサル・商談管理シート
中小企業コンサル・商談管理シート
1.商談管理シート
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特徴
商談進行状況を、商談ステップと日付だけで管理するための基本ツールです。
部下の日々の入力項目は商談実施日と次回の商談予定日のみです。
順調に商談が進展しているかどうかは予定日と実施日のズレ、ステップごとの期間で判断していきます。
部下たちの活動管理に問題がある場合に利用します（活動管理よりも商談内容の管理が重視される場合は「商談進行管理表」を使用してください）。
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入力法
- 取引先名、対象商品、見積金額（予定）、目標粗利益額・粗利益率を初期データとして入力
- 日付欄の上段に次の商談ステップの実施予定日、下段に実際の実施日を入力
- 受注時には受注日、受注金額、粗利益額・粗利益率、確定納期を入力。失注時には失注確定日のみ入力
管理上の留意点
受注成功の場合は当然ですが、商談が途中で不調・打ち切りになった場合も、情報は消去せず、原因把握のためのデータとして活用します。
上司のチェックポイント
- 部下の勝ちパターンの商談進展スケジュールはどのようなものか
- 商品タイプ別、規模別の標準的な商談進展スケジュールはどのようなものか
- 標準的な商談進展スケジュールより停滞している案件はどれか
- 取引先との接触が疎遠になり、実質上打ち切りにすべき案件はどれか
- 部下が商談進展上のネック（苦手）としているステップはどこか
- 商談規模と進展計画は上手く合致しているか
- 目標に対してどれぐらいの案件を積み上げているか、実績はどうか
- 受注に向けて上司や専門家が同行訪問を実施すべき商談はどれか
- 指導上の理由から上司が同行訪問すべき商談はどれか
>> 2.行動予定表へ
