営業プロへの変身シートWEB版/中小企業コンサル・セールスポイント検討シート
中小企業コンサル・セールスポイント検討シート
9.セールスポイント検討シート
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特徴
新規開拓に特化した商品・サービスのセールスポイント検討用シートです。
新規開拓に適した標準型の商品・サービスを対象としており、カスタマイズ型・ソリューション型というような新規開拓に適していないものは想定していません。
営業チームが組織的に新規開拓活動を行う際の標準提案書、標準セールストークの構成要素を抽出することを目的としたものです。
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入力法
- 営業会議などで検討し、全員で情報共有を行うことが前提
- 開拓ターゲットから最適商材、あるいは商材から最適ターゲットのいずれかの考え方で検討を開始。最初にターゲットと商材を決定してしまう
- 商材のセールスポイントを、機能やサイズなどの客観的な「特徴」と、特徴が実現している一般的な「利点」に整理
- 利点の内容をライバル品・従来品との差別化要素などで比較化・具体化して検討
- 代表者が上記検討内容を整理して入力。誰でｍ閲覧可能な状態にして保持
管理上の留意点
新規開拓用の商材は購買決定までのプロセスを単純化しやすい標準品タイプが良い。簡単な商品紹介文書やチラシなどに加工できるレベルへの検討が望ましい。
上司のチェックポイント
- 商材の外形的な特徴はわかりやすい内容になっているか
- 契約内容や価格設定は定型化可能な状態になっているか
- コストパフォーマンスが強調されているか
- 誰でも説明でき、相手も理解しやすい内容に整理されているか
