営業プロへの変身シートWEB版/中小企業コンサル・顧客タイプ別製品理解表
中小企業コンサル・顧客タイプ別製品理解表
7.顧客タイプ別製品理解表
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特徴
商材ごとの提案要素を顧客タイプに検討するためのツールです。
データベース化することで、チーム全員の商談時の提案スキルの向上を目指します。
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入力法
- 営業会議などで得意先タイプ別にそれぞれの製品のセールスポイントを検討します。
項目： 品質、性能、デザイン、価格、顧客サポート体制など、セールスポイントになりそうな項目を検討 特徴： カタログデータなどから客観的な数値などを抜き出します 利点： ライバル品や従来品との差別化要素などに代表される一般的なメリットを思いつくだけ検討し、整理します 利益： 利点で検討・整理したメリットが、そのタイプの得意先であれば、
どのような具体的なニーズに対応するのか
（例：安全性向上、原価低減など）、
その効果は数値化するとどれぐらいになるのか
（例：時間当たりの生産台数、年間保守費用の低減金額、
ロス率低下による原材料費の想定圧縮額など）
を検討します証拠： 採用事例や特許等の知的財産権、研究機関での評価などを収集します - 検討結果を代表者が入力、必要時に誰でも閲覧可能な状態で保持します。
管理上の留意点
重点商品、新商品から検討を始め、最終的には取り扱い商材すべての網羅を目指します。
チーム全員で共有化し、提案書や企画書での必須記載内容として標準化します。
上司のチェックポイント
- 仕様などの理解に問題はないか
- 顧客に対する利益が「具体的な想定数値」として示され、取引先の業績に影響があるような項目になっているか
- ライバル品との比較に間違いなどはないか
>> 8.顧客情報カードへ
